In plaats van dat klanten als suspect op een directe manier naar een koop geleid worden, kan er ook een offerteproces gestart worden. Op gelijke wijze als een meer directe koop, wordt de suspect tot een definitieve koop geleid. Echter, de klant beweegt zich meerdere keren naar voren en naar achteren in dit proces omdat er een koop op maat gerealiseerd dient te worden. De contouren van de koop liggen klaar, bijvoorbeeld een specifieke service, maar hoe deze exact vormgegeven gaat worden hangt van de wensen van de klant af. Dit gebeurt door middel van het opstellen van offertes die, afhankelijk van de adequaatheid van de stappen die gezet worden, bijgeschaafd worden in een onderling proces tussen klant en bedrijf. Dit proces is erg geschikt om aangestuurd te worden door middel van een CRM systeem, omdat een grondige analyse van het offerteproces maatwerk kan opleveren. Dit heeft op zijn beurt weer een positieve invloed op relatiebeheer.

Nadat je van een potentiƫle klant een lead hebt gecreƫerd, zal deze bij toenemende interesse de status van prospect en uiteindelijk die van suspect gaan krijgen. Deze suspect krijgt een product in het vizier en zal steeds dichterbij de stap tot koop gaan komen. Als er eenmaal een interesse in een product is getoond, kan het offerteproces beginnen. Het eerste verzoek kan vrij algemeen van aard zijn, om meer informatie over het product en de mogelijkheden ervan te onderzoeken. Een deel van deze eerste stap kan al ondervangen worden met informatievoorziening en diensten als klantenservice, of via whitepaper marketing. Hoe dan ook, op basis van het verzoek kan een eerste offerte opgesteld worden. Naar aanleiding hiervan zal een reactie komen van de klant wat je de mogelijkheid biedt een verkoopkans in te schatten. Op basis van deze verkoopkans bouw je een volgende offerte op en verloopt correspondentie tussen klant en bedrijf net zolang tot er overeenstemming wordt bereikt over de inhoud van de offerte en de bijbehorende randvoorwaarden.